Hoe bepaal je als verzekeraar welk distributiekanaal het meest geschikt is voor welk product en doelgroep?
Het is interessant om te zien, dat de meeste verzekeringsconcerns vaak dezelfde producten voor dezelfde doelgroepen via meerdere kanalen via verschillende labels aanbieden. Het bereik is daarmee wel zo groot mogelijk, maar de vraag is of dit ook de meeste winst oplevert.
Winstoptimalisatie van de juiste product-markt-combinaties (PMC’s) via de juiste kanalen en dit optimaliseren door de distributie van de labels op elkaar af te stemmen kan veel opleveren. Het kan bijvoorbeeld inhouden, dat je als verzekeraar autoverzekeringen voor volkswagens voor jongeren alleen via het direct writer kanaal aanbiedt en autoverzekeringen voor ZZP’ers alleen via het intermediaire kanaal.
Dit zal meestal tegelijk inhouden, dat ook de organisatie hierop afgestemd dient te worden. De meeste verzekeringsconcerns met meerdere labels zijn al wel bezig met de scheiding van marketing & verkoop en productie oftewel merk en backoffice. De echte productinhoudelijk kennis hoort het beste thuis bij de backoffice, ook wel fabriek genoemd. Eén fabriek moet prima in staat kunnen zijn om voor meerdere labels verzekeringsproducten op te leveren. Dit gebeurt zo ook al geruime tijd in de retail.
Kennis van de markt, zoals bijvoorbeeld welke doelgroepen interessant zijn en welke specifieke behoeftes die doelgroepen hebben, hoort thuis bij Marketing & Verkoop in de verschillende labels.
Het optimaliseren van de distributie is een onderwerp, dat zoveel mogelijk over de labels heen gecoördineerd dient te worden. Om dit goed te kunnen doen is het essentieel om de juiste informatie te hebben. Om de winstbijdrage en de ontwikkeling daarin te kunnen bepalen is er per product en doelgroep en distributiekanaal informatie nodig over omzet (bestand, productie), kosten (schadeclaims, provisie, marketing & verkoop) en de ontwikkeling daarin.
Aan de hand van het analyseren van de winstbijdrage per product-doelgroep-distributiekanaal combinatie kunnen de juiste keuzes gemaakt worden voor de optimale mix van distributiekanalen.
